20.08.2026
Как построить автобизнес в идеальном шторме — откровенно с Ириной Франк
Мы пообщались с учредителем, собственником и управляющей компанией FRANK AUTO, а также клиентом F&I-платформы FAST.Авто.
Под капотом автобизнеса обсудили то, о чём редко говорят вслух:
автомаркетинг и отказ от дорогой рекламы в пользу рекомендаций;
PR, SMM и личный бренд собственника;
IT-решения (парсеры, боты-калькуляторы, ПО);
запуск франшизы со всеми технологиями;
полное сопровождение владельцев электрокаров: от обучения зарядке до установки станций и эвакуации.
Читайте полезную концентрацию честного разговора о слагаемых успеха автосалона — и забирайте рабочие инструменты для своего бизнеса.
— Каково значение названия «Франк»?
«Мы решились на переименование из-за судебной претензии. Сотрудники предложили это слово, потому что моя фамилия уже ассоциировалась с глубокой экспертизой в автобизнесе. Тогда мы погрузились в смысл этого слова. С одной стороны, глагол to frank переводится как «открывать неизвестное, что-то новое», и это идеально описывало нашу ситуацию, когда мы начинали с очень сложных автомобилей, которые никто не знал. С другой стороны, frank с английского — это «искренний», «настоящий». Мы перебрали больше сотни вариантов и остановились на том, что объединяет оба смысла: быть открытыми к новому и оставаться честными. Так появилась компания FRANK AUTO.»
— Как вы стали официальными дилерами Lixiang / Li Auto? Как вам это удалось?
«Нам повезло, но везение было подготовленным. Мы продавали Lixiang задолго до того, как бренд стал официально появляться в России. Мы знали эти автомобили, умели их диагностировать и ремонтировать, у нас были договоры со страховыми и лизинговыми компаниями. Когда встал вопрос о выборе дилеров, изначально их было лишь 38 по всей России, в Москве — не больше 10. Мы не входили в топ-20 компаний столицы по размеру, но стали одними из лидеров по экспертизе. Нас знали как экспертов рынка по этому бренду, поэтому дилерство дали нам, несмотря на скромные масштабы по сравнению с крупными группами компаний.»
— Как оптимизируете расходы в идеальном шторме?
«Хочу быть честной с читателями и FAST.Авто. Мы растем разумно. В прошлом году у нас было три локации, мы закрыли одну, потому что они каннибализировали друг друга. Так мы укрупнили потоки и сократили издержки. Открыли новую площадку — FRANK AUTO Вёшки вместо Ярославского шоссе, но только потому, что уже физически негде было принимать гостей. Мы не набираем персонал заранее, как многие привыкли. Нанимаем, когда исчерпали ресурс: когда продавец в выходной работает техником или помогает в маркетинге за дополнительный бонус. ФОТ — самая большая статья расходов, и мы несем ответственность за семьи сотрудников. Прокормить их — наша задача, поэтому каждый шаг просчитан.»
— Какие показатели для вас ключевые?
«Два главных показателя. Первый — чистая прибыль. У нас нет больших стратегических запасов, как у игроков, которые на рынке 20–30 лет. В июле 2025-го компании пошел третий год, мы родились и живем в турбулентности. Нам нужно иметь чистую прибыль хотя бы за полгода, чтобы чувствовать себя уверенно. У премиальных брендов официально маржа — 120–180 тыс. руб., по параллельному импорту — от 280 тыс. руб., но высокие затраты на IT-решения (разработка ПО — 3–4 млн руб.), обучение, сервис. Второй — удовлетворенность гостя. Если гость недоволен и звонит нам, это счастье, потому что мы можем стать лучше. Недовольный клиент расскажет 10–15–20 знакомым, и это возможная кратная потеря в прибыли.»
— Почему клиенты возвращаются к вам снова и снова?
«Две причины. Первая — мы растим экспертов. Продавцы, мастера, механики постоянно учатся: ежемесячно на заводах в Китае и внутри команды раз в неделю у каждого отдела обучение. Плюс ротация отделов. Мы меняем их местами: продавцов отправляем в сервис, сервисменов — к продавцам, потому что продавцам важно узнать детали о новых электрокарах, гибридах, ДВС, а сервису — научиться эмпатии.
Вторая — сложный продукт. Мы занимаемся параллельным импортом с июля 2022 года. Разработали ПО для русификации автомобилей, решаем те задачи, с которыми даже китайские специалисты пока не разобрались. Нам важны постоянное развитие экспертизы, уникальные навыки владения автомобильной электроникой. Когда гость общается с нами, он чувствует, что попал к профессионалам.»
Вторая — сложный продукт. Мы занимаемся параллельным импортом с июля 2022 года. Разработали ПО для русификации автомобилей, решаем те задачи, с которыми даже китайские специалисты пока не разобрались. Нам важны постоянное развитие экспертизы, уникальные навыки владения автомобильной электроникой. Когда гость общается с нами, он чувствует, что попал к профессионалам.»
— Как вам удается удивлять премиум-клиентов, когда все способы для вау-эффекта исчерпались?
«Вау-эффект сегодня — это не подарки и не скидки. Люди давно поняли: чем больше раздеваешься, тем больше это воспринимается как норма. Вау — это выполнение обещанного. Если мы сказали, что автомобиль будет через 48 дней, он приезжает через 48 дней. И мы не бросаем после оплаты, а сопровождаем гостя на каждом этапе: «Иван Иванович, автомобиль выехал из Китая… прошел Польшу… на пароме… на таможне… через три дня ждите». Это и есть вау. Плюс на выдачу всегда приходит руководитель, “отодвигает” менеджера и спрашивает: «Что можно было сделать лучше? Где мы не дотянули?»
И всегда дарим брендированные карты (выгода до 500 000 рублей на новый авто, до 20 000 рублей на сервис).
И есть маленькая фишка — сюрприз, о котором мы не говорим. Гость находит его позже в бардачке или багажнике: зарядка, бутылочка воды, спиртовые салфетки и записка «Благодарим за выбор. Будем признательны за рекомендации».»
И всегда дарим брендированные карты (выгода до 500 000 рублей на новый авто, до 20 000 рублей на сервис).
И есть маленькая фишка — сюрприз, о котором мы не говорим. Гость находит его позже в бардачке или багажнике: зарядка, бутылочка воды, спиртовые салфетки и записка «Благодарим за выбор. Будем признательны за рекомендации».»
— Как создавать рекомендации о бренде и привлекать амбассадоров бренда?
«Каждый человек может стать нашим амбассадором: приводит клиента — получает 50 тыс. ₽, за шесть клиентов — миллион. Это работает. Но сложность в том, что, когда ты становишься амбассадором официально, сразу начинаешь замечать недостатки. Поэтому вторая стратегия — развивать инструменты, которые сами говорят за нас. Например, сайт, который парсит цены и выдает стоимость под ключ. Или бот с калькулятором, где человек может сам собрать автомобиль, нажать «Заказать» и не говорить ни с одним менеджером.»
— Как строите PR автосалонов?
«Работаем с агентствами — порядка 100 тысяч рублей в месяц на крупные объемы. Но в основном PR делаем сами: интервью, комментарии, публикации на онлайн- и офлайн-ресурсах. Мы никогда не отказываемся, улыбаемся, машем и делаем всё, что просят. Главное в нашем PR — формировать доверие. Для нас PR — это когда тебя приглашают поделиться опытом, а не когда ты платишь за публикацию.»
— Как вам удалось вести соцсети модно, создавать контент от клиентов?
«Мы пришли к этому потому, что живем в мире, где люди всё равно спрашивают совета. Автомобиль — серьёзная покупка. Мы не ходим к стоматологу без рекомендаций и автомобиль ремонтируем там, где посоветовали. Соцсети для нас — это способ уменьшить расходы на рекламу, уйти от дорогих источников лидов и создать пространство, где клиенты делятся честными отзывами. Люди доверяют тому, о чем слышат от окружения.»
— Как заменили схему продвижения через блогеров на амбассадоров? Какие фишки еще используете?
«Мы не бросили блогеров, но перевели в другой формат: сначала гость, потом деньги, а не наоборот. Главная фишка сегодня — это инструменты, которые снижают порог входа. Например, мы разрешаем привозить автомобиль на физическое лицо, где человек становится первым собственником в России, а мы выступаем агентом. Это дает экономию на утильсборе — от 664 тысяч до полутора миллионов рублей. Но чтобы человек доверил нам такие деньги, ему нужна обратная связь от реальных людей. Поэтому развиваем сообщества, комментарии, каналы, где можно спросить и получить честный ответ.»
— Чем отличаются покупатели электрокаров? Что особенного есть в их поведении?
«Клиенты электрокаров делятся на два сегмента. Первые — новаторы. Им интересно всё новое, они не боятся трудностей, готовы быть первыми. Вторые — люди, у которых есть помощники или не первый автомобиль. Если что-то пойдёт не так, они бросят и поедут на другом, а сложности передадут тем, кто разберётся.
Но объединяет их одно: электрокар требует другого стиля жизни. Нужно планировать поездки, знать, где зарядки, иметь эвакуатор с функцией зарядки.
Мы учим этому: даём карту помощи на дороге, инструкции, сопровождаем. Сейчас уже проще: инфраструктура выросла, люди сами делятся опытом. Но 2–3 года назад на выдаче гости сами себя уговаривали: «Я привыкну, у меня всё получится». И вечером звонили продавцу: «Он не заряжается, а что там за карточка?» Этот опыт позволил нам создать инструкцию по электрокарам и внедрить пакет поддержки для клиентов электрокаров.»
Но объединяет их одно: электрокар требует другого стиля жизни. Нужно планировать поездки, знать, где зарядки, иметь эвакуатор с функцией зарядки.
Мы учим этому: даём карту помощи на дороге, инструкции, сопровождаем. Сейчас уже проще: инфраструктура выросла, люди сами делятся опытом. Но 2–3 года назад на выдаче гости сами себя уговаривали: «Я привыкну, у меня всё получится». И вечером звонили продавцу: «Он не заряжается, а что там за карточка?» Этот опыт позволил нам создать инструкцию по электрокарам и внедрить пакет поддержки для клиентов электрокаров.»
— Как вы стали владельцем электрокара?
«Я всё новое люблю, поэтому для меня это было несложно. Я из тех людей, у кого бензин в баке заканчивается, и звоню: «Стою там-то». У меня даже фляга есть для таких случаев. Для таких людей, которые уверены, что всё получится, электрокар не страшен. Выхожу утром, вижу 25% заряда, спокойно еду до школы дочери, потом ставлю авто на быструю зарядку и 20 минут пью кофе. Для меня это норма.»
— Почему к вам обращаются партнёры для открытия франшизы?
«Потому что у нас есть чистая прибыль. В столь непростой год она значительно больше нуля, а кумулятивная прибыль выше, чем у любого премиального бренда, умноженная на 2–3. Это позволяет платить аренду, зарплаты и оказывать должное внимание гостю. У нас есть технологии: парсер, который объединяет все автомобили всех брендов и дает цену под ключ. Есть «База знаний» — книга на 290 страниц, где описаны все процессы. Есть обучение в Китае, собственный склад запчастей, договоры со страховыми. Мы даём партнёру не просто бренд, а инструменты, процессы, знания и дополнительную прибыль в одном окне.»
