22.10.2026
Favorit Motors о FAST: как платформа меняет скорость и конверсию сделок в дилерском центре
Побывали в дилерском центре Geely группы компаний Favorit Motors на Коптевской, 71 — одном из 16 центров сети. Артём Зотов, исполнительный директор ГК Favorit Motors, рассказал, как дилер за 30 лет на рынке перестроился под китайские бренды, почему повторные клиенты формируют больше 60% портфеля и что реально изменила платформа FAST.Авто в скорости сделок и конверсии по кредитам. Если интересно, как устроен современный дилерский бизнес изнутри — от логистики запчастей до музея ретроавтомобилей для клиентов с детьми, — это интервью стоит прочитать полностью.
— Расскажите о компании: сколько лет вы на рынке и с какими брендами сейчас работаете?
Мы строим бизнес, который приносит радость нашим клиентам, уже более 30 лет. На сегодняшний день на российском рынке представлены практически все крупнейшие китайские производители: среди брендов, с которыми мы работаем, Geely, Belgee, Changan, EXEED, Chery, Haval, Haval Pro, Evolute, VOYAH, Jetour и другие.
— Какие китайские бренды за последние годы фактически заменили ушедших европейских производителей на российском рынке?
Многие из недавно пришедших китайских брендов сегодня уже можно назвать отечественными. VOYAH, например, локализовал производство в России, Evolute выпускается на заводе „Моторинвест“, у ряда других компаний есть площадки в Калуге, в Нижнeм Новгороде и других городах — по сути, они замещают европейских производителей.
— Что сейчас продаёте больше: новые автомобили или автомобили с пробегом?
Автомобили с пробегом одно время занимали значительную, а в какой-то момент даже превалирующую часть нашего бизнеса. Но сейчас ситуация выравнивается в пользу классического дилерского авторитейла: снова растёт доля новых автомобилей, и не может не радовать, что это происходит в разных сегментах.
— Какой у вас средний срок оборачиваемости склада?
Срок оборачиваемости у нас разный в зависимости от товарной группы. По новым автомобилям есть бренды, где оборачиваемость достигает 13 дней: по сути, мы продаём машины прямо с колёс, практически не задерживая их на внутренних складах. По автомобилям с пробегом наша новая цель — выйти на 25 дней, и сейчас мы к этому активно движемся.
— Как выстроена система обратной связи с клиентами? Как вы обрабатываете претензии и негатив?
Претензии — нормальная часть любого бизнеса, и мы максимально открыты к обратной связи от клиентов: именно она помогает нам становиться лучше. Для отработки есть отлаженные схемы: стараемся решать вопросы покупателя уже на уровне линейного персонала — тех, кто помогает выбрать товар или первым принимает претензию, даже самую острую. Если ситуация требует, подключаем управленческий состав компании так же легко, как это делает и сам владелец бизнеса. Favorit Motors — одна из немногих компаний, где есть блок президента: любой может оставить обращение в свободной форме, без цензуры и редактирования, и получить честный, объективный ответ в кратчайшие сроки.
— Как вы решаете вопросы с отсутствием официальной поддержки некоторых брендов в плане гарантии, деталей, ПО?
Здесь стоит разделить вопрос на две составляющие. Первая — это довольно значимая проблема с отсутствием запчастей к автомобилям брендов, которые уже наполнили российский рынок, но больше не поддерживаются прежними импортёрами — европейскими, корейскими, японскими. По этим брендам приходится кропотливо выстраивать логистику: искать прямые поставки запчастей и работать с крупными проверенными поставщиками уже на российском рынке. Мы пересмотрели ряд договоров с подрядчиками в части гарантий на запчасти и аксессуары, чтобы обеспечить максимальную безопасность для наших клиентов.
Вторая сторона — работа с новыми китайскими брендами, которые пришли на рынок всего два года назад и пытаются строить бизнес не так, как у себя на родине, а по нашим правилам. Этот путь мы проходим вместе с ними практически с нуля: например, сами создаём диагностические и калибровочные стенды там, где ещё нет нужного оборудования для ремонта. Но серьёзной проблемой это уже не назвать: по сравнению с ситуацией двухлетней давности многое заметно изменилось к лучшему благодаря усилиям и нашим, и самих импортёров.
— Как вы выбираете поставщиков авто и проверяете их добросовестность?
Параллельный импорт устроен непросто: достаточного содействия для бесшовных поставок автомобилей и запчастей из-за рубежа пока нет, таможенных инструментов и контрольных механизмов недостаточно, чтобы быть на 100% уверенными в чистоте товара, особенно с посредниками. Поэтому ответственность мы берём на себя: работаем либо с проверенными подрядчиками, с которыми провели сотни сделок, либо напрямую.
К мелким поставщикам вроде ИП относимся скептически: не хотим рисковать в серой экономике. Поэтому делаем ставку на крупные, официально работающие налогооблагаемые компании: это позволяет поддерживать высокий уровень качества и быть уверенными в каждом своём действии перед клиентом.
Роль дискаунтера с непонятным завтра нам не подходит — поставить некачественные запчасти или автомобили сегодня означает завтра получить поток исков о возврате, а российское законодательство предполагает, что за качество несёт ответственность именно продавец. Мы в роли дилера уже давно и уходить с рынка не планируем.
К мелким поставщикам вроде ИП относимся скептически: не хотим рисковать в серой экономике. Поэтому делаем ставку на крупные, официально работающие налогооблагаемые компании: это позволяет поддерживать высокий уровень качества и быть уверенными в каждом своём действии перед клиентом.
Роль дискаунтера с непонятным завтра нам не подходит — поставить некачественные запчасти или автомобили сегодня означает завтра получить поток исков о возврате, а российское законодательство предполагает, что за качество несёт ответственность именно продавец. Мы в роли дилера уже давно и уходить с рынка не планируем.
— Как отличается маржинальность для автомобилей с ДВС, гибридов и электромобилей?
Заметной разницы в маржинальности между ДВС, гибридом и электромобилем внутри нашего ДЦ нет. Мы не ориентируемся на сверхприбыль в момент продажи, а рассматриваем сделку как начало долгосрочных отношений с клиентом, где основной доход формируется за счёт последующего сервиса и дополнительных услуг.
При этом электромобили и гибриды могут давать более высокую чистую прибыль в отдельных сделках, поскольку нередко продаются по комиссионной модели или с использованием внешнего финансирования склада, то есть без существенной нагрузки на собственный оборотный капитал дилера. Но в стратегическом смысле для нас важнее не разница между типами силовой установки, а способность дальше зарабатывать на обслуживании клиента. Именно поэтому мы усиливаем направления детейлинга, мультисервиса и других сервисных услуг, где маржинальность и клиентская потребность выражены заметно сильнее.
При этом электромобили и гибриды могут давать более высокую чистую прибыль в отдельных сделках, поскольку нередко продаются по комиссионной модели или с использованием внешнего финансирования склада, то есть без существенной нагрузки на собственный оборотный капитал дилера. Но в стратегическом смысле для нас важнее не разница между типами силовой установки, а способность дальше зарабатывать на обслуживании клиента. Именно поэтому мы усиливаем направления детейлинга, мультисервиса и других сервисных услуг, где маржинальность и клиентская потребность выражены заметно сильнее.
— Как вы выбираете партнёров по страхованию, кредитованию и лизингу?
Мы активно сотрудничаем с ведущими банками, лизинговыми и страховыми компаниями и выбираем их исключительно по рейтингу надёжности, финансовой устойчивости и удобству для наших клиентов.
— Какую часть вашей клиентской базы составляют повторные клиенты и как вы работаете на удержание?
Повторные клиенты составляют более 60% нашего портфеля, и мы этим очень гордимся. Такой результат даёт развитая система лояльности: у нас много специальных программ, которые мотивируют клиентов возвращаться в наши дилерские центры и отделы страхования, будь то покупка нового автомобиля или другие услуги.
Помогает и собственная CRM-система, которую мы постоянно развиваем. Она позволяет сегментировать клиентскую базу и вовремя направлять персональные коммерческие предложения либо приглашение записаться на техническое обслуживание.
Помогает и собственная CRM-система, которую мы постоянно развиваем. Она позволяет сегментировать клиентскую базу и вовремя направлять персональные коммерческие предложения либо приглашение записаться на техническое обслуживание.
— Как отзываются ваши сотрудники о FAST.Авто? Удобно ли пользоваться единым сервисом?
Сотрудники отзываются о FAST.Авто положительно прежде всего потому, что единый сервис экономит время на сделке и упрощает управление процессом. Платформой удобно пользоваться и в кредитных продажах, и при оформлении страховых полисов как в новых сделках, так и в пролонгации.
Ещё один плюс — в FAST.Авто в режиме реального времени видна вся дорожная карта клиента по сделке. Это позволяет руководителю вовремя подключиться к решению какой-либо проблемы, которая может возникнуть в ходе проведения сделки или оформления полиса.
— Какие изменения платформа FAST. Авто принесла в ваш бизнес? Если сравнить период до платформы и сейчас, в каких показателях заметен рост?
Если сравнивать период до FAST.Авто и сейчас, мы видим два ключевых изменения: выросла скорость сделки и улучшилась конверсия из подачи заявки в одобренное решение. Для продаж это принципиально, потому что клиент, который подаёт заявку на кредит, ожидает быстрого положительного результата. FAST.Авто помог нам сделать этот путь короче, и это чувствует не только бизнес, но и покупатель.
Второй важный эффект — сокращение сроков оформления сделки. За счёт этого выросла пропускная способность кредитно-страхового блока: подразделение может проводить больше сделок за то же время и с той же командой. В целом платформа FAST сделала наш бизнес более эффективным и стала сильным инструментом оптимизации дилерских процессов.
— Почему клиенты остаются с вами на долгие годы и часто возвращаются?
Один из секретов — атмосфера, которую мы создаём вокруг сервиса. У нас есть музей автомобильных историй — семьи с детьми приезжают на техническое обслуживание и с удовольствием проводят время в этом пространстве, причём многие возвращаются сюда не раз. Мой личный любимый экспонат — „Волга-21“ с бензиновым мотором: она неизменно привлекает внимание посетителей постарше. Юных гостей больше интересуют маленькие педальные машинки — пока они катаются, родители с удовольствием разглядывают классику. Первым это дарит яркие эмоции, вторым — возможность окунуться в атмосферу автомобильной культуры. Такие детали формируют тёплую и долгую связь с брендом и дилерским центром.
